Sales Guide — CITIMAN SellKit 360

Framework 1

🧠 Neuro Selling — ขายสู่สมองส่วนเก่า

Old Brain ตัดสินใจก่อน แล้ว New Brain ค่อยหาเหตุผล — ขายให้ถูกชั้น

Pain-Before-Gain Sequence

อย่าเปิดด้วยฟีเจอร์ — เปิดด้วยความเจ็บปวดก่อนเสมอ

❌ วิธีที่ผิด (Feature-First)

🔴 "CITIMAN มี MODA Intelligence ที่จะช่วยให้..."
🔴 "ระบบของเรา Integrate กับ ThaiD และ..."
🔴 "แพ็กเกจ M ราคา 25,500 บาทต่อเดือน..."
🔴 สมองได้ยินแต่ตัวเลขและชื่อฟีเจอร์ ไม่รู้สึกอะไร

✅ วิธีที่ถูก (Pain-First)

🟢 "ปัจจุบันถ้าเรื่องร้องทุกข์หายไป ท่านรู้ทันทีไหมครับ?"
🟢 "ถ้า สตง. ถามว่าเรื่องนี้ดำเนินการถึงไหน — ตอบได้เลยไหม?"
🟢 "CITIMAN แก้ปัญหาที่ท่านเพิ่งพูดถึงได้ทันที..."
🟢 Old Brain รู้สึก Pain แล้วอยากหาทางออก — พร้อมฟัง

Loss Aversion Scripts — ภาษาที่กระตุ้นความกลัวสูญเสีย

คนกลัวสูญเสีย 2× มากกว่าอยากได้ — ใช้ภาษานี้อย่างมีจริยธรรม เพื่อให้เขาเห็นความเสี่ยงจริงๆ

Loss Aversion

"หน่วยงานที่ไม่มีระบบ Audit Trail — มีความเสี่ยงในการถูกร้องเรียนต่อ ป.ป.ช. มากกว่าถึง 3 เท่าเมื่อเทียบกับหน่วยงานที่มีระบบครับ"

→ ใช้หลัง Discovery เพื่อขยาย Pain ก่อน Present Solution

Loss Aversion

"ทุกเดือนที่ยังไม่มีระบบ — เรื่องที่ตกหล่นสะสมขึ้นเรื่อยๆ ค่าเสียหายที่แท้จริงคือความเชื่อมั่นของประชาชน ซึ่งสร้างขึ้นยาก แต่พังได้เร็วมาก"

→ ใช้กับผู้บริหารที่ "ไม่รีบ" — ทำให้เห็น cost of inaction

Contrast

"เทศบาลในจังหวัดเดียวกันที่เริ่มใช้ระบบแบบนี้แล้ว — ประชาชนเห็นผลต่างชัดเจน และมีผลต่อการมองภาพลักษณ์ของผู้บริหารด้วยครับ"

→ Peer pressure แบบสร้างสรรค์ — สมองตอบสนองต่อ Social Proof

⚡ Pain Sequencing Template
1. ถามถึง Pain → 2. ให้เขาพูดเอง → 3. Amplify ด้วยคำถาม → 4. เชื่อม CITIMAN เป็น Solution
ห้ามข้ามขั้น — Old Brain ต้องรู้สึก Pain ก่อนจะยอมรับ Solution

Framework 2

💡 NLP — Neuro-Linguistic Programming

ภาษาสร้างความจริงในสมอง — เลือกคำให้ถูก เปลี่ยนการรับรู้ได้

Rapport Building — สร้างสัมพันธ์ด้วยการ Pacing

NLP Pacing Principle

      ก่อน Lead ต้อง Pace ก่อน — พูดใน "โลก" ของเขาก่อน แล้วค่อยนำไปทิศทางที่เราต้องการ
เลียนแบบ Tone, ใช้คำศัพท์ราชการ, ยืนยันปัญหาที่เขาพูดก่อนนำเสนอ Solution

Anchoring — ผูก CITIMAN กับความรู้สึกบวก

สร้าง Positive State ก่อน

ถามเรื่องที่เขาภูมิใจ เช่น ผลงานที่ผ่านมา หรือวิสัยทัศน์ที่อยากทำ

Introduce CITIMAN ในขณะที่เขารู้สึกดี

"สิ่งที่ท่านเพิ่งบอก — CITIMAN ถูกออกแบบมาเพื่อสนับสนุนวิสัยทัศน์แบบนั้นโดยตรงครับ"

Reinforce Anchor ทุกครั้งที่พูดถึง CITIMAN

เชื่อม CITIMAN กับคำที่เขาพูดเอง เช่น "Good Governance", "ความโปร่งใส", "ประชาชนเชื่อมั่น"

Future Pacing Scripts — พาสมองไปอนาคต

Future Pacing

"ลองนึกภาพว่า 3 เดือนหลังจากเปิดตัว — ท่านเปิด Dashboard ขึ้นมาตอนเช้า เห็นทุกเรื่องที่ค้างอยู่ ใครรับผิดชอบ และ SLA เหลืออีกกี่ชั่วโมง — ท่านรู้สึกอย่างไร?"

→ หยุดรอคำตอบ — ปล่อยให้เขาสร้างภาพในหัวเอง

Future Pacing

"เมื่อ สตง. มาตรวจปีหน้า แล้วท่านสามารถ Export รายงานทุกเรื่องที่รับและดำเนินการตลอดปีได้ใน 5 นาที — ท่านคิดว่าผลการตรวจจะออกมาอย่างไร?"

→ ใช้ก่อน Present Trust Pack / Security Section ในการ Demo

Embedded Command

"ผมไม่ทราบว่าท่านจะ ตัดสินใจเริ่มทดลองใช้ วันนี้หรือเปล่านะครับ แต่ผมรู้ว่าหน่วยงานที่ตัดสินใจเร็วกว่า มักได้เปรียบในการพัฒนาบริการก่อน"

→ Embedded command: "ตัดสินใจเริ่มทดลองใช้" — Old Brain รับ command ก่อนที่ New Brain จะ filter

Presupposition

"เมื่อท่านเริ่มใช้ CITIMAN แล้ว — ขั้นตอนไหนที่ท่านอยากให้ระบบช่วยจัดการก่อนครับ?"

→ Presuppose ว่าจะใช้แน่ — ถามแค่ "อะไรก่อน" ไม่ถาม "จะใช้ไหม"

Milton Model — ภาษาที่ยืดหยุ่น ให้สมองเติมเองได้

Unspecified Verbs

"ระบบจะช่วยท่านได้" — คำว่า "ช่วย" ให้สมองเติมว่าช่วยอะไร ตามที่เขาต้องการเอง

Universal Quantifiers

"ทุกหน่วยงานที่เริ่มใช้..." — ทำให้รู้สึกว่าเป็น norm แล้ว

Cause-Effect

"เมื่อท่านเห็น Dashboard — ท่านจะรู้ทันทีว่า..." — ผูก action กับ outcome

Framework 3

🎯 GROW Coaching — Discovery ที่ทรงพลัง

ให้เขาค้นพบคำตอบเอง — คำตอบจากปากเขาเองทรงพลังกว่า Pitch ของเรา 10 เท่า

Goal — เป้าหมาย

"เป้าหมายของหน่วยงานท่านในปีนี้คืออะไรครับ?"
"อปท. ของท่านอยากเป็นที่รู้จักในเรื่องอะไร?"
"ถ้าบริการประชาชนดีขึ้น 2 เท่า — หน้าตาเป็นอย่างไร?"
"ผู้บริหารคาดหวังผลลัพธ์อะไรจากทีมของท่าน?"

Reality — ความจริงปัจจุบัน

"ตอนนี้รับเรื่องจากกี่ช่องทางครับ?"
"เวลาประชาชนถามสถานะ — ตอบได้ทันทีไหม?"
"เดือนที่แล้วมีเรื่องค้างเกิน SLA กี่เรื่อง?"
"ผู้บริหารเห็นรายงานจาก Dashboard หรือรอ Meeting?"
"ถ้า สตง. ถามวันนี้ — หลักฐานพร้อมแค่ไหน?"

Options — ทางเลือก

"ถ้าระบบช่วยรวมทุกช่องทางได้ — ท่านอยากเริ่มจากไหน?"
"ฟีเจอร์ไหนที่ท่านคิดว่าตอบโจทย์งานท่านมากที่สุด?"
"ถ้าทดลองใช้ 30 วัน — อยากวัดผลอะไรบ้าง?"

Way Forward — ก้าวถัดไป

"ท่านต้องการ Proposal ภายในสัปดาห์นี้ไหมครับ?"
"ใครในทีมท่านควรรู้เรื่องนี้ด้วยครับ?"
"เราสามารถนัด Demo กับทีมงานได้เมื่อไหร่ดีครับ?"

🤐 Coaching Silence Rules

หลังถาม GROW Question ทุกข้อ — เงียบอย่างน้อย 5 วินาที

ถ้าเขาตอบสั้น — ถามต่อว่า "อะไรอีกบ้างครับ?"

ถ้าเขาบอกปัญหาได้เอง — อย่าด่วนเสนอ Solution

Reflect กลับก่อน: "นั่นหมายความว่า... ใช่ไหมครับ?"

⚠️ ต้องพูด / ห้ามพูด

กฎที่ละเมิดไม่ได้ — ผิดอาจทำให้สูญเสียความน่าเชื่อถือทันที

✅ ต้องพูด — Claim ที่ approved

🟢 Scope ชัดเจนตาม Package M (≤25k) / L (25-50k คน)
🟢 ค่าบริการเพิ่มเติมสำหรับ SMS / On-premise
🟢 Trial 30 วัน — ใช้ข้อมูลจริงได้ (ต้องมี Agreement)
🟢 ติดตั้งนับจากวันที่ได้รับ Workflow จากลูกค้าครบ
🟢 ราคา Standard — ห้าม Negotiate โดยไม่ผ่าน MBOX
🟢 ข้อมูลประชาชนเก็บใน Data Center ในไทย
🟢 รองรับ ThaiD ต้องมี Evidence
🟢 PDPA Ready ต้องมี Doc

❌ ห้ามพูด — ไม่มีหลักฐานรองรับ

🔴 "ระบบแก้ได้ทุกปัญหา" — ไม่จริง
🔴 "ปลอดภัย 100%" — ไม่มีระบบใดการันตีได้
🔴 "ใช้งานได้เลยทันทีกับทุกระบบ" — ต้องมี Setup
🔴 "ไม่ต้องเทรน ใช้งานง่ายมาก" — ต้องมี Onboarding
🔴 "ติดตั้งเสร็จใน 15 วันทุกกรณี" — ขึ้นกับ Workflow ลูกค้า
🔴 "รวมทุกอย่าง ไม่มีค่าเพิ่ม" — มี Add-on
🔴 "เป็นไปตาม PDPA โดยสมบูรณ์" — ต้องมี Cert
🔴 "ลดราคาให้ได้" — ต้องผ่าน MBOX เท่านั้น

🚨 Rule

      ถ้าไม่มั่นใจว่าพูดได้ไหม — อย่าพูด บอกว่า "ผมจะยืนยันกับทีม CITIMAN ก่อนครับ"

      ความซื่อสัตย์ในครั้งแรกสร้างความเชื่อมั่นระยะยาวได้มากกว่าการ Over-promise

📋 Sales Process — 7 ขั้นตอนสู่การปิดดีล

ทำตามลำดับ อย่าข้ามขั้น — แต่ละขั้นมี Trigger ที่บอกว่าพร้อมไปขั้นถัดไปแล้ว

Lead
Qualify

คัดกรอง Lead — ใช่ Target ไหม?

เช็ค: เป็น อปท. ไทย? ขนาดประชากรอยู่ใน M หรือ L? มีผู้บริหารที่ตัดสินใจได้?

→ Trigger: มีชื่อ + เบอร์ + ตำแหน่ง ผู้บริหารที่ตัดสินใจ

First
Contact

นัดหมายครั้งแรก — อย่า Pitch ทางโทรศัพท์

โทรเพื่อขอนัด เท่านั้น — บอกว่า "มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับ อปท. ขนาดนี้ อยากขอเวลา 20 นาที"

→ Trigger: ได้รับนัดและยืนยันวันเวลา

Discovery
Meeting

Discovery — ใช้ GROW + Neuro Selling Pain Questions

ฟังมากกว่าพูด เก็บ Pain Points, ระบุ Decision Maker, เข้าใจ Budget cycle

→ Trigger: เขาบอก Pain เอง หรือยอมรับว่ามีปัญหาที่ต้องแก้

Pitch &
Demo

Pitch 8 นาที + Demo Step-by-Step

เปิดด้วย Pain ที่เขาบอก → เชื่อม CITIMAN → Demo workflow จริง → Trust Anchor

→ Trigger: เขาถามเรื่องราคา หรือขั้นตอนต่อไป

Proposal
& Trial

ส่ง Proposal + เสนอ Trial 30 วัน

Proposal ใช้ Template มาตรฐาน MBOX เท่านั้น — Trial ต้องมี Agreement ก่อน ห้าม Demo ด้วยข้อมูลจริงโดยไม่มีเอกสาร

→ Trigger: ได้รับ Proposal Acknowledgement หรือ Trial Agreement ลงนาม

ปิดดีล — Contract + Handover

ใช้ Contract มาตรฐาน MBOX เท่านั้น ส่ง Handover Package ให้ทีม CITIMAN ภายใน 3 วันทำการ

→ Trigger: Contract ลงนามและได้รับ PO / ใบสั่งซื้อ

Renewal
Year 2+

ต่ออายุสัญญา — Revenue ต่อเนื่อง

ติดต่อก่อน 60 วัน ทบทวนผลลัพธ์ที่ได้ เสนอ Upgrade ถ้าประชากรโต หรือ Feature ใหม่

→ Trigger: Contract ต่ออายุ = Commission รอบใหม่ 40%

Module 04 Deep Dive

Sales Process & Meeting Playbook — เปิดประชุมและพาไป Next Step

ใช้เป็นข้อมูลเชิงลึกหลังจากกดดูเพิ่มเติมจาก Training Module 4 เพื่อให้ reseller รู้ว่าจะคุยกับลูกค้าอย่างไร ตั้งแต่ first contact ถึง proposal/trial โดยไม่ออกนอกกติกา MBOX

20 นาที

Meeting Opening

เปิดด้วยบริบทของหน่วยงาน ไม่เปิดด้วย feature
ขอเวลา 20-30 นาทีเพื่อเข้าใจ flow รับเรื่องและ pain ที่เกิดจริง
ตั้ง expectation ว่าหากเหมาะสม จะนัด demo หรือ trial เป็น next step

Discovery Data

ช่องทางรับเรื่องปัจจุบัน และปริมาณคำร้องต่อเดือน
ผู้รับผิดชอบแต่ละขั้นตอนและจุดที่งานตกหล่น
budget cycle, procurement path, decision maker และผู้ใช้งานจริง

Commercial Anchor

Package M: 25,500 บาท/เดือน หรือ 306,000 บาท/ปี รวม VAT
Package L: 41,500 บาท/เดือน หรือ 498,000 บาท/ปี รวม VAT
ทดลองใช้ฟรี 30 วัน ไม่มีเงื่อนไข ตาม SSOT แต่ต้องจัดการข้อมูลจริงให้ถูกต้อง

ขั้นตอน	คำถามหลัก	สัญญาณว่าพร้อมไปต่อ	สิ่งที่ต้องส่งต่อ MBOX
Lead Qualify	เป็นหน่วยงานเป้าหมายไหม จำนวนประชากรอยู่ใน M/L หรือ scope review	มีชื่อหน่วยงาน ผู้ติดต่อ ตำแหน่ง และ pain เบื้องต้น	รายชื่อหน่วยงานขนาดใหญ่หรือ requirement พิเศษ
Discovery	งานรับเรื่องปัจจุบันมีปัญหาตรงไหน ใครต้องเห็น dashboard	ลูกค้ายอมรับ pain และอยากเห็น flow จริง	คำถาม technical, integration, security, PDPA
Demo / Trial	ถ้าทดลอง 30 วัน อยากวัดผลอะไร และใครต้องร่วม UAT	ลูกค้ายอมให้เตรียมข้อมูล trial หรือขอ proposal	trial agreement, data handling, demo/trial account
Proposal / Close	ต้องใช้เอกสารใดบ้าง ใครอนุมัติ และ timeline งบประมาณเป็นอย่างไร	ได้รับ acknowledgement, PO path หรือวันประชุม follow-up	ส่วนลด สัญญา TOR และ commercial exception

Script เปิดประชุม

“วันนี้ผมอยากเข้าใจ flow รับเรื่องของหน่วยงานก่อนครับ เช่น รับเรื่องจากช่องทางไหน ใครเป็นคนมอบหมาย ใครติดตาม และผู้บริหารเห็นสถานะงานอย่างไร หลังจากนั้นผมจะเทียบให้เห็นว่า CITIMAN ช่วยลดจุดติดขัดตรงไหนได้บ้าง”

Do / Do Not

Do: ใช้ราคาและสัญญามาตรฐาน MBOX เท่านั้น
Do: จดคำถาม technical และส่งต่อเจ้าของเรื่อง
Do Not: รับปากส่วนลด, custom integration, on-premise, security control หรือ SLA detail เอง

Qualification Area	ต้องรู้ก่อนเสนอ Next Step	Green Flag	Red Flag
Fit	ประเภทหน่วยงาน จำนวนประชากร ช่องทางรับเรื่อง และ pain หลัก	อยู่ในกลุ่ม อปท./หน่วยงานเป้าหมาย และมี pain ที่ CITIMAN แก้ได้	ต้องการระบบคนละประเภท หรือถามเฉพาะราคาโดยไม่สนใจ workflow
Authority	ใครเป็น decision maker, process owner, IT reviewer และ procurement owner	มีผู้บริหารหรือหัวหน้ากระบวนการเข้าร่วมประชุม	คุยกับผู้ประสานงานอย่างเดียวและไม่รู้เส้นทางอนุมัติ
Need	งานค้าง, SLA, audit trail, dashboard, citizen tracking หรือ integration pain	ลูกค้าพูด pain เองและยอมรับว่าต้องแก้	ยังไม่เห็นปัญหา หรือไม่มี owner ที่รับผิดชอบเรื่องนี้
Timing	budget cycle, demo timing, trial readiness, procurement timeline	มีช่วงเวลาชัดสำหรับ demo/trial/proposal	ไม่มี timeline หรือเลื่อนไปปีงบประมาณหน้าโดยไม่มี action ระหว่างทาง

First Meeting Agenda

เปิดบริบท 3 นาที: ความคาดหวังประชาชนและความเสี่ยงของงานตกหล่น
Discovery 10 นาที: ช่องทางรับเรื่อง owner SLA dashboard และ pain
Positioning 5 นาที: CITIMAN เป็นระบบบริหารเรื่อง ไม่ใช่แค่ฟอร์มออนไลน์
Next step 5 นาที: demo, trial, proposal หรือ technical review

Exit Criteria ของแต่ละประชุม

รู้ package candidate หรือรู้ว่าต้อง scope review
รู้ชื่อคนที่ตัดสินใจหรือคนที่ต้องเข้าประชุมครั้งถัดไป
มี pain top 3 ที่ลูกค้ายืนยันเอง
มีวันเวลา next step หรือรายการข้อมูลที่ต้องส่งตาม

Follow-up Template

สรุป pain ที่ได้ยินจากลูกค้า
สรุป flow/feature ที่ตอบ pain นั้น
ระบุคำถามที่ต้องให้ MBOX confirm
เสนอ next step พร้อมวันเวลา เช่น demo 30-45 นาที หรือ technical review

Discovery Script

“ถ้าดูจากงานรับเรื่องในปัจจุบัน จุดไหนที่ใช้เวลามากที่สุดครับ: ตอนรับเรื่อง ตอนส่งต่อ ตอนติดตามเจ้าหน้าที่ หรือช่วงที่ผู้บริหารต้องรอรายงาน”

Closing Script

“จากที่คุยกัน pain หลักคือ ... ผมเสนอให้ดู demo ที่จำลอง flow นี้โดยตรง แล้วเราค่อยสรุปว่าควรเริ่ม trial หรือ proposal ขั้นไหนต่อครับ”

Sales control: Partner เปิดประชุมและ qualify ได้เอง แต่ proposal, custom term, TOR, technical/security answer และส่วนลดต้องใช้ process ของ MBOX เท่านั้น

Sales Guide — แนวทางการขาย